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旭辉佟文艳:我们渴望战斗已久

易眼看房 发布于:2017-02-14 18:18:19

调戏小编通道已经开启!

2016年经历了“地王盛宴”,“资本狂欢”,“调控速冻”的市场变化。宏观调控之下、风起云涌之时,新的一年房企该以何种姿态应对?


市场环境的变化,往往蕴含着不为人知晓的先机。需打破惯性,思辨而后动。


网易房产“思辨2017”系列访谈本次采访对象,旭辉集团上海区域事业部总经理助理兼营销部总监佟文艳,解读2017上海旭辉的战略布局。


“一天要挣一个亿”,去年的旭辉近年表现卓著,2016年的指标365亿,而最终这个数据突破了400亿、500亿大关,定格在历史性的530亿,同比增长75.5%。


市场环境更为严峻的2017年,旭辉上海会如何面对?上海区域事业部总经理助理兼营销部总监佟文艳,掷地有声地说:我们渴望战斗已久。


“市场终于难了!如果大家都不用努力,客户就会自己找上门,那你还有什么价值呢?”


佟文艳的办公室外,已经挂起了红色的“战书”——上海事业部111.6亿。


采访之前就听过她的很多故事。房产行业从事十多年,事业线是完美的上扬弧度,从企划普通员工做到企划总,2015年开始转型到一线营销口,管理20人到200个人。


魔鬼在细节中。网易房产的一位销售姑娘对佟的印象就在于一个细节,某次供应商会议上,佟文艳照例来跟每个人寒暄,从未见过面的她,迅速地看座位铭牌,立即熟络又自然地称呼起小姑娘的名字,两三秒之内就拉近了对方的距离。“她不认识我,但愿意去看我的名字并直接称呼,很感动。”销售姑娘称,只要见过佟文艳,就会被她的气场所感染。


这不光是个人的印象。在房地产媒体圈,佟文艳的口碑惊人的统一:情商智商超高,气场强大,执行力强。有一家房地产媒体的销售男生,还把佟文艳的朋友圈一段话截图保存,就是因为“很能激励自己”。


佟文艳是北方姑娘,但完全是南方人的娟秀和温柔。采访一开始,她惊人的语速立即启动,金句不断。就算是碗营销鸡汤,也让人心潮澎湃地主动喝下。能量一旦开启,简直要灼伤人,连周边的温度也一起飙高:


1.营销至少能够靠自身的操盘能力提升项目5%到10%的溢价;


2.营销是唯一一个普通人可以创造奇迹的职业;


3.将心比心,你有给别人多少的信任跟机会,别人才能给你多大的惊喜和回报;


4.毫不客气地说,如果大家都在风口上的猪,怎么能体现我是一只更加健壮的猪呢?


5.挑战极限,超越极限,更要享受极限;


6.心态决定一切。


职场“铁娘子”当然也会有很多面。45分钟的采访,除了聊旭辉上海今年的压力、转型、市场和团队的挑战,佟文艳也展现出对生活和工作节奏的把控:每年2次的全家度假、留出家庭时间。“早上陪伴你上学的路上,是我最幸福的时候。”她的朋友圈写到。


思路清晰,工作和生活能完美协调;弯道超车,货值充足,全速前进。对于佟文艳和上海旭辉来说,一切都刚刚好。


112亿的指标,产品升级、做有温度的社区


网易房产:2017年旭辉集团初步定下的内部业绩目标是700亿,首月销售额要达60亿。上海旭辉今年业绩目标是多少?


佟文艳:集团定下的业绩目标是700亿,上海公司今年的指标为111.6亿。其实在今年上海公司有一些突破,比如我们实现了一个22个亿的收购(铂悦滨江项目),也是旭辉有史以来最大的一个单子。旭辉是一个以住宅开发和传统的房产运作为核心的开发商,但在一线城市,一定也面临转型和发展的问题。上海公司不仅需要作出好的业绩展示,更希望建立一些行业标杆,做好转型和引领。


网易房产:目前旭辉在上海哪些货值?第一度主推的项目有哪些?林董曾在公开场合表示:“我们存在的价值意义,是我们这批有匠心的人,努力、勤奋地去创新产品和服务去满足这个城市,使城市生活更加美好。” 2017年上海旭辉即将推出的产品有何优势和特色?在产品创新和服务上有何新的突破?


佟文艳:一季度我们新开项目会陆续推出,3月20日我们代管的亚龙湾会面世。两个新增的推盘项目,一个是我们首创旭辉城二期,20多亿的销售指标,另外一个就是我们去年卖到独栋别墅销冠的,旭辉铂悦西郊,第五期的升级产品我们会在3月份全部推出来。


我们在营销中有一句话,“刚需当豪宅卖”。首创旭辉城在2016年打了一句宣传:拜托了旭辉。对我们来说,豪宅好卖因为对客户来说买房子是比较简单的,但对刚需客户来说,是人生中的第一套房子,是倾其所有的第一个家,在这个城市立足的最核心的一个转型,所以我们能不能给这些年轻人一个享受幸福生活的家,给他们所有的积蓄一个交代。做这样的创意,也是希望能传达给年轻人我们的这个美好意愿。今年的二期升级,别墅占比30%,70%还是刚需产品,但我们做了大量的升级:精装修部分做了大量的收纳,提高人性化设计;做有温度的社区,变得更开放、更有交流。


另外,对于客户满意度我们可能比普通的的房企要重视的多。所有一线从营销到工程,客户满意度一直是所有老大的绩效考核之一。在旭辉业绩上升的过程中,我们希望真正把客户的口碑做好。以往在我们的设计经验上,开发经验上,或多或少会存在一些问题,我们越来越把客户导向和客户满意度作为所有部门最核心的价值,包括营销在内。这不是简单地提高产品的溢价能力,而是让客户由真正得感受,在买房的同时,依然有温暖。我觉得这是最大的从产品到心理的变化。


网易房产:旭辉今年作为“二五战略”的开局,(未来五年旭辉要实现:持续、稳定、有质量的快速增长;百亿利润;二千亿规模;千亿市值;5家上市公司;进入行业TOP10,完成全国化布局,成为全国化的品牌房企。)如何去达成业绩目标?


佟文艳:上海跟其他一线城市一样,就是发展和持续发展的问题,现在拿地压力确实非常大。因为土地资源的稀缺代表优质地块越来越少。持续的拿地和投资能力取决于旭辉各个条线,对于终端的现金流保障以及变现能力以及议价能力的提升,而营销,在这个过程中将发挥临门一脚非常重要的作用。


从上海旭辉的角度,我们自己内部开关门会议的时候,我也正式向我们的管理团队成员提出这个问题,我说营销至少能够靠自身的操盘能力提升项目5%到10%的溢价。我们希望这一点能成为投资部对外拿地过程中特别有竞争力,一个特别的杀手锏。


今年我们112亿的指标,说实话,基本上是去公司的库存要占到70%以上。尽管市场在逐渐下行,但我觉得对住宅类市场我们还是有信心的,毕竟一线城市的稳定性还是很高的。而未来其实是我们是不是有持续性的能够做商办,这个对于我们后期来的也非常重要。这3年我们有了大胆的突破,我们希望今年继续展现持续的核心竞争力和专业的打法。


网易房产:今天看到一个报道,说某房企直接要求2017年城市总必须拿地,拿不到地就下课。


佟文艳:前几天正好我们谈了个段子,说现在猎头最热的那个职位是投资,说投资跟去年的二手房市场一样,今天拿了A公司的offer,明天拿到B公司的话直接跳价加10%。我觉得一线城市的总量一定会萎缩,能否抓住发展机会,甚至是卫星城的机会,是需要战略眼光。我们总经理蒋达强蒋总,也说过他自己就是最大的投资总监,把拿地作为他亲自抓的最核心和最重要的工作。


市场不难,怎么能体现出你的价值呢?


网易房产:人是万物的尺度。您是从企划,然后转向一线营销,为什么会选择这样的一个转型?您一直如此充满激情和活力吗?


佟文艳:刚刚我今天上午跟同事开会的时候说,其实做营销的人应该蛮容易感动的,为什么这么怎么说呢?去年我去上海大学做校园招聘时,我说营销是什么?是唯一一个普通人可以创造奇迹的工作。做科学家、做歌手或做伟人,需要很大的个人资质,但你会发现唯独营销这件事情,是可以靠自己双手的努力来见证每一个成长过程的,而且未必是房地产行业,所有的营销人心里面都有这种期许。


我个人特别感恩旭辉这个平台,有机会在这样的平台上能够实现个人价值的转型。我大概做了11年的策划,也做到了策划总监,但是从策划的角度来说,到底你的价值在哪里?你在做方向引领,但是谁来实现你最后的成果?其实一定是一线的营销团队在帮你去做,而我刚从管20个人到了200,这种角色的变化是我突然发现一个点,就是任何正确的方法跟决策,都取决于你的团队有多么强大的执行力,而在这个过程中,就是你有多大的能力能让你的团队所有的潜质发挥到极限。


我经常说,兄弟们,你今天站在这里回头拍拍自己的胸脯,问问自己,我真的到极限了吗?我真的交出了最好的成绩了吗?当你作为一个一线的营销负责人,可以让你的团队永远处在这种状态的巅峰的时候,你会发现业绩也好,指标也好,压力也好,都能顺其自然,结果自然达成。大家在这个过程中有成就,有成长有收获,每个人受到尊重,让自己变得更好更加有价值。


我觉得核心真的就在于人,就我们经常讲一句话,说人都是将心比心的。你有给别人多少的信任跟机会,别人才能给你多大的惊喜和回报。当这种状态一定是你先伸出手拥抱别人,才会有更好的状态来回报你,所以团队之间的信任、公平、透明和公开,我觉得是一个好的,有战斗力的营销团队,非常重要的气质特质。因为我本来也是这样的个性,就相对来说没有什么不能公开说的。


网易房产:如何帮助团队化解业绩压力或情绪压力?如何鼓舞团队士气?


佟文艳:其实今年年初我们经常开玩笑说,市场终于难了!市场不难,怎么能体现出你的价值呢?这件事太容易,大家都能干成还怎么好玩呢?我们渴望战斗已久。


毫不客气地说,如果大家都在风口上的猪,怎么能体现我是一只更加健壮的猪呢?

面对困难有人会当考验,而我们反而把困难当享受,当机会。去年8月份,我们去走戈壁徒步,董事长提出来要享受极限,其实我们要挑战极限,超越极限。我觉得营销真正最高的这个业务就是在享受极限,与困难斗,与天斗,与地斗的状态。


当你发现在别人完全停在那里的时候,你依然保持高位的价格、快速的流量,你才发现,这才是我该有的江湖地位。大家为什么愿意享受这个过程?是因为每一个人每天看到自己完全不一样。


今年的市场情况完全不一样, 我说其实2016年的我们的渠道团队已经废了。但今年我们全年112亿,我们有信心搞定吗?已经废掉的武功能否再捡回来?为什么在业内、我兄弟姐妹会比较怕我的原因,确实是有可能我的标准和要求略高于其他的团队。我从来没有这个事情干起来太容易太小了,这个事情没有就没意思了,别人两个小时做完,我希望能够15分钟就收了。我相信,能够跟我们走最难的这种路,真的是我们的好兄弟,胜则举杯相庆,败则拼死相救。


我经常跟同事们说,如果永远在抱怨,遇到的所有的困境的问题不会随着你的抱怨而做改变,而是你有多大的能力去做调整去做突破,对自我的提升。


他们以前跟我讲:领导,我一定努力做这件事,干不出我走人。我说赶紧走人,太容易了,换家公司找个工作而已嘛,拍屁股就可以走。把这事干成了干漂亮了,你才叫牛,不要来跟我谈干不成就走,就是狗熊的做法。


3天88公里,享受挑战


网易房产:2016是您第一次走戈壁吗?是怎么坚持下来的?


佟文艳:第一次,3天徒步88公里,高管是4天走120公里。人生特别不一样的体验,真的特别不一样,可以说第一次受这种苦。平时我都不爱运动,微信步数都不到2000的。


我们有个男生平时体质特别好,现在去广州事业部做营销总监,我输送出去的一个同事,他在去戈壁之前跟我说,你要走不动了就上车,我就等着你上车然后我就上车。不过,我坚持了下来。


印象最深的,不是遇到百年不遇的大雨,鞋子里灌满水负重前行,而是觉得我快不行了,反而激发我去享受这个过程。我特别理解董事长为什么要求所有高管去走戈壁。


一直走,反倒是回归自己内心最本质的坚持。现在回头想想也没那么难。我觉得人生总归要有一些在自己日常工作中体验不到的东西,然后就享受这个过程。拼的是意志力,这跟我们365天每天盯指标一样。跟你走戈壁是一样的,就是别掉队,一旦停了你再没机会了,所以在越是在难的时候也能坚持下去,真的才能有收获,才能有成长。


市场终于难了,我们渴望战斗已久。


网易房产:您面临的比较大的挑战是什么,或者说印象最深的事情是什么?


佟文艳:这几年的成长,最重要的是向上沟通和销售管理的能力。能在领导面前说真话,推动领导最最后的决定,告诉领导我们的坚持。用经营者的心态让领导去认同我们在做的事情。


同理心,其实这一项在职场上,无论是哪个行业都通行。其实老板以及所有的管理者,大家的最终目标一定是一致的。在过程中怎么互相理解,一直在希望说服领导,可是你是否真的有站在领导的角度去做价值判断,这个很重要。


双年展和度假,学会平衡


网易房产:您如何兼顾工作和生活的而平衡?业余时间是怎么度过的?


佟文艳:我平均每天工作12小时,花在家庭上的时间确实很少。跟小朋友的相处我觉得可以分为两种,一个是全职妈妈长时间陪伴的,另一种就虽然时间短,但效率高,我全身心地陪伴。在我女儿心里,妈妈就是很优秀的人,我努力达到她心目中最好的那个人的标准。每天上午开车送她上学,是我最幸福的时光。


我对女儿的要求很简单,能成为一个自食其力的人,能够对这个社会做一点贡献,做自己喜欢的事情,仅此而已。并没有说要成为多么优秀多么伟大的人,当你的希望寄托于更快乐的生活的时候,很多东西反而会水到渠成。不过我经常被先生抱怨,说家里像是住酒店。


能推的应酬我都尽力推掉,每周都留时间回家一起吃饭。职场会有这么几年高峰期,需要我们女性有很多的付出,对得起这份工作。但我相信若干年后,会做一些调整,更好地平衡家庭和工作。


平时有空我会看看双年展和音乐剧,去年听了林忆莲的演唱会;每年我会安排两次雷打不动的全家度假,上下半年各一次。去年跑了日本和韩国,让自己慢下来调整状态。


每个星期读一本书,不过很杂,玄幻小说也会看,近期在看董事长推荐的书。


我这人心比较大,说的话就忘记了。他们以为我生气了,其实我根本就没往心里去。以前觉得当领导多好,不用去做很多事,但是你会发现我一定没有我的总经理承担的压力大,总经理没有总裁压力大。怕就怕在聪明又勤奋的人,他们之所以能做到这个位置上,已经把工作融入血液了,完全靠自我驱动力。所以我出去度假,也没办法抛开所有的事情,还是会偶尔看一下微信,这个习惯就像洗脸刷牙。每天我要关注一下今天的报表,今天的数据。今天如果不看一眼,就像没有刷牙,一定很难过。

END

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